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疫情之下,家居建材行業的自救攻略

日期:2020年02月19 09:51:18  來源: 劉潤公眾號  作者:劉潤公眾號 瀏覽數:1097
【導讀】: 這次疫情,武漢封城,全國放假,所有線下門店都影響巨大。房租還要付、貸款還要還、工資還要發,這是所有經營線下實體老板面臨最大的挑戰。而線下實體當中,有一個行業往往被消費者忽視,那就是家居建材行業。為什么?因為消費者去買家居建材產品的頻次較低,一般都是房屋裝修時才會去逛。那疫情之下,家居建材行業要如何自救呢?
這次疫情,武漢封城,全國放假,所有線下門店都影響巨大。房租還要付、貸款還要還、工資還要發,這是所有經營線下實體老板面臨最大的挑戰。而線下實體當中,有一個行業往往被消費者忽視,那就是家居建材行業。為什么?因為消費者去買家居建材產品的頻次較低,一般都是房屋裝修時才會去逛。那疫情之下,家居建材行業要如何自救呢?



—1—
救命

先說救命建議。所謂救命,就是無論如何,先要活下去。能活到哪一天是個簡單的數學題:你每個月不開業的開銷是多少?你手上還有多少錢?

對家居建材行業來說,救命建議是什么?保證現金流至少可以撐到5月底。

為什么?所有企業要活下去,都需要保證現金流。為什么家居建材行業要撐到至少5月底?這是因為家居建材行業的銷售節點非常明顯。如果沒有疫情,2月、3月是搶訂單、做業績的銷售旺季。終端零售門店會啟動兩次大的促銷:開門紅、3.15大型促銷活動。

而5月份本就是裝修的旺季。所以,對家居建材行業的救命建議就是,現金流至少可以撐到5月底。那一些現金流比較緊張的家居建材企業,眼看現在沒有收入,支出又不會減少,現金流肯定撐不到5月底,又該怎么辦?可以從兩方面考慮,他救與自救。

什么是他救?就是尋找合作伙伴的幫助。比如一家開在賣場里的家居店,你可以試試下面3個建議:1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。如果是品牌家具賣場,紅星美凱龍、嘉禾樂天、達翁等都可以免租1個月,富爾瑪免60天租金。2、你也可以試著問問你代理家具產品的品牌商是否有護商活動,能幫你承擔一些費用。金牌、喜臨門等品牌為經銷商承擔一個月導購工資;歐派10億、敏華控股7億、維尚集團6億、好萊客1億護商計劃。3、你也可以尋找下當地政府、工商是否有減稅措施。等等。

說完他救,我們再來說說自救措施,我整理出以下5點供你參考。1、為了讓現金流能撐到5月底,在你綜合評估后,你也可以尋求金融支持,用短期貸款先度過難關。2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。3、可以通過微信、電商、直播等平臺用成本價快速清庫存,回籠資金。4、與員工溝通,調整2-5月份工資。提醒這樣做的企業家,一定要和員工充分溝通,講明利害關系,坦白指出,不這樣做,企業確實無法生存下去了,取得員工理解。5、最后,如果以上辦法還不行,那么一些客流少的門店就不得不先暫時關閉了,對人員進行重組。人才是你疫情結束后重整旗鼓最寶貴的資源。所以,即使關店,也務必保護好你辛苦培養起來的人才。

—2—
治病

說完給家居建材企業的救命建議后,我們再說治病建議。

假設你的企業現金流已經足夠支撐到5月底了。

這時,我們再來治病。治病的目的,是為了讓我們的收入即使在疫情之下,也能讓收入大于支出,產生利潤。這是治病。在現在的情況下,家居建材行業如何治???也就是如何讓收入大于支出?你可能會覺得這根本不可能。因為一開始我們就提到,家居建材業的大部分成交都是在線下完成的?,F在沒有人去門店,還能怎么辦?能活下去就不錯了,更不奢望賺錢了。

其實,在現在的非常時期,我們還是有很多事可以做的,也許能增加一些收入,即使不能盈利,最少也能減少你一些損失,保住市場份額。

接下來,我就從獲客和成交兩個方面給你說說我的建議,希望能給你一些啟發。先說獲客方面,我斗膽給你分享3個建議。

1、由線下獲客,轉型線上+線下全渠道獲客。

使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導購等數字化工具,高效開展線上銷售。

2、由獲客滯后,到截流前置。

什么叫滯后獲客?什么叫截流前置?滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時才去接觸,而截流前置就是交房前就去接觸。建議你,在疫情期間,盤點當地下半年交付的小區,通過小區社群運營模式,提前觸達業主,并通過小區社群專享服務+團購優惠,提前鎖定訂單。

3、由抓新客到重老客復購與裂變、抓新客引流。

再來說成交方面。

比如,有的家居行業公司反饋,他們通過線上一些活動,獲得了大量訂單。但是沒多久,就反悔了,退單率極高。為什么?

線上定金,大多都是100元、200元這樣,與裝修家居相比,門檻極低,線上活動中,受氛圍影響,很容易就下單。

而客戶經過仔細考慮和比較,覺得價值并不讓他滿意,所以退單也就很正常??蛻粞b修時購買家居,不但要高顏值、實用、環保的產品,還要省時、省心、省錢。

這時簡單的用促銷驅動成交就顯得單薄了,建議轉型為促銷+高附加值服務雙驅,贏得客戶信賴成交。

總之,疫情期間,要線上獲客成交,提前收定金,儲備定單,疫情結束后,集中做線下安裝、交付服務。

—3—
養生

最后,我們說說養生建議。

企業要想走得長遠,就需要一直保持強健的體魄。疫情過去,企業回歸正軌,這時對家居建材行業來說,就要考慮保養好身體,開始養生。對家居建材業零售商的養生建議是什么呢?

第一、從經銷商轉型為服務商。傳統模式下,尤其是標準品左手進貨,右手出貨,除了安裝及售后問題處理,沒有附加價值的經銷商,必然被淘汰。對家居建材行業來說,服務什么?消費者的痛點、關注點,就是企業服務的重點。售前:免費驗房服務、免費裝修相關事項咨詢、免費設計方案等;售中:提供相關產品水電定位服務、交叉施工對接服務等;售后:除售后問題24小時響應外,提供免費測醛、免費清潔、免費保養等。只有服務,才能增加產品附加價值,贏得定單,只有高滿意度的服務,才能贏得老客戶復購與轉介紹,不斷提升美譽度與市場占有率。

第二、通過優化管理,提效降本。比如,將門店升級為數字化門店、標準化業務流程等等。

第三、重視人才培養,提高人效。恰如前文所說,人才是你疫情結束后重整旗鼓最寶貴的資源,是你最核心的競爭力。所以一定要重視人才培養。

最后的話

救命、治病、養生。我們從這三個方面分析了家居建材行業該如何度過這次危機。雖說是危機,但也不要焦慮,樂觀面對。而且家居建材行業還有一個優勢是,裝修畢竟是剛需,買了房子不可能不裝。

疫情之下,只是抑制了需求。等疫情過后,很可能會爆發性增長。所以,現在對你來說,什么最重要?說三遍。至少活過5月底、至少活過5月底、至少活過5月底。5月底之前,能賺到的每一分錢,可能都是額外的,加油。

疫情之下,全國放假、門店前顧客門可羅雀,這個冬天對很多家居建材企業與經銷商來說有點冷。但冬天一定會過去。那時候,活下來的強者會收獲整個春天。

畢竟,所有偉大的企業,都是冬天的孩子。

祝福武漢、祝福疫情早日結束。

也祝福你,走過冬天,迎來春天。

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關鍵詞: 家居建材  
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